Você já ouviu falar em Spin Selling? No artigo de hoje você vai entender o que é e como aplicar essa técnica para melhorar o processo de vendas da sua operação de crédito. Confira! 

O que é Spin Selling? 

O Spin Selling foi apresentado pela primeira vez em 1988, no livro “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling” de Neil Rackham. A técnica é resultado de uma extensa pesquisa feita pelo autor ao longo de 12 anos com equipes de vendas de grandes corporações. O autor e pesquisador Neil Rackham, acumulou uma vasta experiência na área de vendas e percebeu que existe um conjunto de características que destacam os bons vendedores, daqueles que têm dificuldade de concluir as vendas.

A partir dessa experiência, formulou uma metodologia, uma técnica de vendas baseada em um conjunto de perguntas estruturadas e objetivas que consiste em 4 fases resumidas nas letras que compõem a sigla Spin: Situação/ Problema/ Implicação do Problema e Necessidade de Solução. 

Nesse sentido, o Spin é uma forma de abordar o cliente e procurar oferecer soluções personalizadas, que atendam às suas reais necessidades utilizando perguntas elaboradas para entender exatamente o que ele realmente precisa. 

O autor defende que é crucial encarar a venda não como um processo genérico, mas sim, como algo personalizável. 

Como aplicar o Spin Selling no seu processo de vendas?

Para que o cliente entenda o valor do seu produto ou serviço, você precisa estabelecer o entendimento real da necessidade de compra desse cliente. Para isso, você precisa entender o contexto no qual o cliente está inserido.

Nessa primeira fase, é preciso formular perguntas de Situação, que vão te ajudar a entender o atual contexto do cliente. Em um primeiro momento, você deve coletar informações, ou seja, entender quem é o seu cliente, onde ele está e por que ele chegou até você

Em seguida, é preciso fazer perguntas de Problema. A partir dessas questões é possível mapear qual a maior dor ou desejo  que ele tem. Contudo, aqui, muitos vendedores cometem outro erro: achar que o fato de ter encontrado o problema do cliente vai fazer com ele decida contratar seu serviço ou produto. A verdade é que nem sempre o cliente enxerga seu produto ou serviço como solução. 

Por isso, a próxima etapa dessa metodologia é o I de Implicação. Quanto aquele problema impacta negativamente a vida do cliente? O pulo do gato na hora da venda é mostrar que o seu produto ou serviço vai resolver a implicação do problema na vida do cliente. 

A última fase da metodologia consiste em mostrar que você é capaz de oferecer a melhor solução para a implicação do problema do cliente. O sucesso é obtido quando o seu produto ou serviço passa a ser entendido como uma necessidade.

O principal objetivo dessa abordagem é evitar as temidas objeções. Para isso, o SPIN Selling busca esclarecer as necessidades do cliente, desenvolver um relacionamento e agregar valor à solução oferecida.

Como o SPIN Selling funciona na prática?

Embora seus princípios sejam bastante específicos, o SPIN Selling não deve ser encarado como um simples script para vendedores.

A metodologia é bastante flexível e cabe a você “encaixá-la” da melhor maneira possível no ciclo de vendas da sua operação de crédito. Essa técnica exige que o vendedor assuma uma postura de “ouvinte conselheiro”, o que, na prática, significa encorajar o cliente a se abrir, ouvi-lo com atenção e se manifestar apenas no momento ideal e da maneira certa.

Quais são as vantagens dessa metodologia?

O SPIN Selling, constitui uma abordagem contraintuitiva entre vendedor e cliente muito diferente da observada em vendas tradicionais. Essa técnica coloca o cliente e não o produto no centro da conversa. 

Entretanto, é justamente isso que faz com que essa metodologia seja tão poderosa. Essas estratégias trabalham com a premissa de que as pessoas não estão em busca de produtos ou serviços, mas de “transformações”.

O seu cliente só perceberá valor na sua oferta quando enxergar claramente os benefícios que a sua empresa pode agregar à sua própria vida.

Você certamente não quer ser visto como só mais um vendedor irritante que tenta “empurrar” suas ofertas para o maior número de clientes, certo?

No SPIN Selling, por outro lado, o relacionamento é o ponto-chave

Em qual tipo de venda o SPIN Selling deve ser aplicado?

O SPIN Selling é uma metodologia de venda consultiva, deve ser utilizada em negociações nas quais o vendedor se apresenta como um consultor. Por isso, essa técnica funciona muito bem para o nosso mercado, quando o correspondente bancário se apresenta como consultor e oferece soluções financeiras  e não apenas mais um produto de crédito.

O papel do consultor ou especialista em crédito é ajudar o cliente a entender seus problemas e indicar a melhor solução financeira para as suas necessidades.

Como adequar o SPIN Selling às vendas hoje?

Ao adotar o SPIN Selling é preciso ter em mente que essa técnica surgiu em um momento em que a internet não era tão popular, a maioria das vendas eram realizadas por telefone 

Porém, suas bases clássicas continuam sendo muito eficientes, no entanto, os canais utilizados evoluíram bastante, assim como a jornada de compra dos clientes. 

Por isso, o SPIN Selling certamente não satisfaz o profissional ou a empresa que procura uma mera “receita de bolo” para vendas, mas é ideal para aqueles que buscam o diferencial para se destacar no mercado pois são princípios e métodos que exigem controle, persistência e desenvolvimento constantes.

Agora que você já entendeu o que é e como aplicar o  Spin Selling, que tal montar estratégias e capacitação que ensinem para sua equipe de vendas mais sobre essa técnica capaz de revolucionar seu processo de vendas? Um bom começo, é incentivar entre sua equipe de vendas a habilidade de fazer perguntas. Uma boa ideia é montar um playbook coletivo, com a ajuda de todos os vendedores, com as melhores perguntas para fazer para os clientes. 

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